Vende mas en tu tienda

El entorno empresarial se encuentra, en estos momentos, sometido a muchos cambios. Se acabaron los tiempos de estabilidad, de clientes fieles y ventas seguras. Ahora es necesario que el empresario ponga a acción nuevas técnicas y procedimientos que le permitan conocer mejor el funcionamiento de su empresa, sus relaciones con el producto y los proveedores, tener información amplia sobre sus clientes y los consumidores en general para poder definir mejores estrategias y obtener más altos beneficios.

Esta guía te presenta ocho aspectos que deben controlarse para lograr llamar la atención del consumidor. Detrás de cada uno de ellos, se requiere poner en práctica diversos procedimientos muy concretos, que puedes ampliar en nuestros cursos y material de nuestra sección Fundamentos de Negocio.

1. La ubicación de tu local

¿Qué vendes? y el ¿Dónde te ubicas? deben ser respuestas que tengan coherencia. La elección de este lugar puede significar el éxito o el fracaso de tu negocio. Para responder dónde ubicar tu negocio debes considerar tu producto y quiénes lo compran. No basta saber su sexo o su edad, también, debes saber:

• Cómo son
• Qué hacen
• Cómo piensan
• Dónde les convendría adquirir tu producto o recibir tu servicio

Tu local debe estar ubicado de manera accesible para tus clientes. Si tu negocio está cerca de ellos (del lugar donde vivan, trabajen o estudien, por mencionar algunos) tu producto o servicio puede ser adquirirlo sin esfuerzo y seguramente, regresarán. Pero, si tuvieron dificultad para encontrar tu negocio, por más apreciado que pueda ser tu producto, no volverán.

Por ejemplo, si te ofrecen un local muy barato, en una zona industrial y vendes productos de perfumería fina, lo más probable es que tengas que cerrar pronto. En cambio, convendría más que elijas ubicarte dentro de una zona comercial, bien comunicada.

2. APROVECHA BIEN TU LOCAL

Cualquier espacio bien utilizado te reportará más ventas. Diseña bien cómo equipar y acondicionar tu establecimiento. El primer criterio que debes utilizar es tu cliente.

• Quién es
• Cuál es su edad
• Qué hábitos tiene
• Qué le interesa

En la decoración y distribución de tu local debes pensar primero que satisfaga los gustos y necesidades de tus clientes, no los tuyos. Encuentra la mejor distribución de tu tienda para que permita un buen acceso y comodidad del cliente, se aproveche todo el espacio de que dispongas y sea totalmente funcional.

Otro criterio  muy importante es que tus productos puedan ser exhibidos tus clientes con facilidad y rapidez. Es necesario que estén bien identificados, que destaquen unos de otros y que tengan toda la información necesaria (precios, tallas, etc). Los expertos señalan que los productos se venden más cuando están al alcance del cliente.

Evita dejar espacios de tu local vacíos o muertos. Una esquina, un pasillo corto, una columna, todo puede aprovecharse para: exhibir mercancía, tener los muebles e implementos más necesarios, colocar los mismos envases o embalajes para exhibir el producto, usar elementos publicitarios de nuestros productos.

Por ejemplo, si vendes artículos de entretenimiento para chicos, lo natural es que los exhibas de manera que puedan verlos, checar su precio e incluso tocarlos. El local debe tener colores alegres, tener todos los posters relativos a los productos, y control del acceso y salida colocado de manera original y divertida.

3. ADMINISTRA EFECTIVAMENTE TUS COMPRAS

Es muy importante tener todos los productos que necesiten nuestros clientes, sin crearnos el problema de dónde almacenarlos.

En muchas ocasiones,  nos sentimos tentados a “aprovechar” las promociones de nuestros proveedores. Siempre los argumentos son los mismos: mejor precio, riesgo de que se agote el producto, tiempo prolongado para que lo surtan, etc. Compramos más de lo que requerimos y entonces, nos saturamos de unos cuantos productos y no tenemos espacio, y a veces, ni dinero para otros. Aparentemente, “ahorramos” comprando a un precio bajo grandes cantidades, pero el tiempo que tardaremos en vender esos excedentes, representará tener durante más tiempo del deseable, el dinero inmovilizado en el almacén.

También, como una consecuencia natural de una administración deficiente de nuestras compras es que sacrificaremos el surtido que estarían esperando nuestros clientes.

4. ADMINISTRA BIEN TU ALMACÉN

No importa el tipo de negocio que tengas, siempre vas a guardar una cantidad de “algo” para fabricar alguna cosa o para venderlo a tus clientes. A la cantidad de cierto producto o insumo existente en tu bodega se le llama inventario.

Un punto esencial en el manejo de tu negocio es la administración de tu almacén y para ello es necesario que tengas tu propio sistema de inventarios. Este te ayuda a establecer tus propias políticas para mantener y controlar niveles o cantidades de inventario que vayan a ser guardadas. Tu sistema te permitirá ordenar y recibir bienes, llevar un registro de los tiempos de entrega del proveedor o proveedores y un registro de lo que se ha pedido (cantidad y proveedores específicos). También el sistema de inventarios te permite darle seguimiento al status de tus productos (fue solicitado, cuándo se surtirán, por quién, etc.) Un buen sistema de inventarios te evita tener mermas (faltantes) y poder controlar tu stock. De esta forma puedes realizar tus compras con rapidez y seguridad, ya que sabrás, en todo momento, qué y cuánto tienes en tu almacén.

5. VIGILA TUS DATOS FINANCIEROS

Es indispensable que tengas una buena administración y conozcas, en todo momento la rentabilidad de tu negocio (  también se le conoce como índice de productividad; mide la relación entre las utilidades netas e ingresos por venta ) y los márgenes por producto. De esta forma, puedes controlar tu presupuesto y evitar tener problemas de liquidez en tus pagos a corto plazo. Es importantísimo que conozcas esta información y recuerda tener respuesta para las siguientes preguntas:

• ¿Realmente las utilidades que estoy obteniendo son las mejores, de acuerdo con las inversiones que he realizado?
• ¿Tengo recursos suficientes para hacer frente a mis gastos inmediatos?
• ¿Obtuve utilidades en el ejercicio anterior?
• ¿En dónde se encuentran invertidas?
• y otras más…

Una buena administración y el conocimiento sobre la rentabilidad de tu negocio es como conducir un coche. No se puede manejar sin vigilar los datos que te presenta el tablero: velocidad, gasolina, temperatura, revoluciones del motor, y otros. Esta información es necesaria evitar perder el control de un coche. Lo mismo, la información sobre cómo se comporta tu empresa en términos cuantitativos es indispensable para conducirla sin tropiezo.

6. MOTIVA LA COMPRA DE TUS CLIENTES

Es importante que apliques la idea de la presentación activa del producto, buscando hacerlo más atractivo para el consumidor. Esto se logra con una buena colocación, uso de exhibidores, material de publicidad y con una combinación de tus productos muy adecuada.

¿Te has preguntado por qué compra el consumidor? Un buen vendedor conoce las necesidades latentes de su cliente y las convierte en necesidades sentidas para realizar la venta de sus productos. Analiza las necesidades y hábitos de compra de tus clientes, para decidir la adquisición de nuevos productos que sabrás te comprarán. Entre mayor sea tu conocimiento sobre tus clientes, mayor seguridad tendrás en estas decisiones.

Recuerda que el consumidor puede comprar bajo 4 situaciones:

• Cuando el producto tiene un costo elevado o características complejas y por ello el consumidor busca información hasta que encuentra las mejores condiciones para su compra. En esta situación la compra es racional o reflexiva   Ejemplo:  la compra de un automóvil
• Cuando el producto tiene un precio bajo, es atractivo su compra es casi inmediata. Esta es la compra por impulso Ejemplo:  casi nadie resiste comprar un helado sobre todo si hace calor o comprar cualquier objeto sólo porque nos gusta y no es costoso.
• Cuando el comerciante influye en el cliente sobre la compra de un producto, se le conoce como  compra sugerida . Ejemplo: Una muchacha se iba a comprar  sólo zapatos y  adquiere también la bolsa que hace juego por sugerencia de la vendedora.
• Cuando el cliente compra de acuerdo a los lineamientos que le da un especialista, se le llama  compra prescrita. Ejemplo: muchas veces, en la compra de material de plomería o electricidad o construcción, el cliente lleva las especificaciones del plomero, electricista o arquitecto.

Muchas veces el consumidor encuentra en el punto de venta otros productos que le pueden interesar, además de aquel que originalmente lo llevó a la tienda. Por ejemplo, una librería, además de libros puede ofrecer a sus clientes: discos y posters. El cliente acude buscando un libro determinado, pero podría comprar también una reproducción que le guste.

Identifica qué otros productos pueden adquirir tus clientes en tu tienda. Por una parte, satisfaces una necesidad más y por otra, vendes más. Observa que muchos establecimientos venden productos complementarios a su producto o servicio principal. Una panadería vende productos lácteos; un centro de renta de videos vende golosinas y videojuegos; una zapatería vende bolsos y pañoletas.

Selecciona bien tus productos y haz buenas combinaciones, esto podrá producirte más ventas y mayor satisfacción de tus clientes.

7. LAS PROMOCIONES

Las promociones son todas las acciones orientadas a atraer al cliente, tienen la finalidad de aumentar las ventas y son de duración limitada . Una promoción puede traerte nuevos clientes o lograr que tus clientes te sigan siendo fieles, sobre todo si son bien administradas.

¿Qué actividades promocionales se pueden emprender?

• Concursos
• Rifas
• Ofertas y rebajas
• Paquetes promocionales. (Un regalito en la compra de determinado producto)
• Degustaciones (En negocios de alimentos, las personas “prueban”, se convencen y compran)

Considera que realizar una promoción afecta la operación de tu negocio de varias formas:

• Comprar más cantidad del producto a promocionar, ya que tendrá más salida de la normal
• Al comprar más, necesitaremos más espacio para almacenar
• El incremento artificial de las ventas, desvirtuará los datos históricos de la estacionalidad
• Posteriormente, debes comprar menos cantidad de producto puesto que tus clientes se habrán saturado

Por ello, es necesario planear tus promociones minuciosamente, nunca las dejes de manera permanente y tampoco utilices el mismo tipo de promoción.

8. UTILIZA LAS TÉCNICAS DE VENTA

Aunque tengas mucho tiempo en tu negocio, no debes subestimar el uso de las técnicas de venta.

• Atención
• Interés
• Necesidad
• Deseo
• Acción

Lo primero es llamar la atención del cliente por un producto (en la vitrina, mostrador o exhibidor). Debes interesar al cliente en el producto, utilizando argumentos de precio o porque lo tienes en promoción o por sus características. Aquí sigue el paso más importante que es descubrir qué necesidades puede satisfacer nuestro producto para el cliente. Si la identificas, sólo tendrás que argumentar las características del producto que satisfacen esa necesidad, con lo cual despertarás en el cliente el deseo de tener el producto. Ocurre que a veces el cliente no está consciente de sus necesidades, por lo que tu deberás convencerlo de manera lógica. Los argumentos que utilices son muy importantes, el cliente tiene que “descubrir” por sí mismo, su necesidad; no puedes imponerle una idea.

Una vez que el cliente tiene el deseo de compra, este se materializa en la adquisición. Debes apoyar la compra en ese momento (lo que se llama cierre de ventas), no permitas que se vaya con la frase de “después paso”, para ello hazle ver el riesgo de que se acabe el producto, de que no se surta posteriormente, de que cambie el precio etc. Es necesario lograr que el cliente se decida por la compra.

Conclusión

Si combinas todos estos puntos optimizarás al máximo tu negocio y obtendrás más rendimientos de los que tienes actualmente.

Observa los negocios exitosos, desarrolla nuevas ideas sobre qué y cómo vender en el tuyo. La venta en tu tienda requiere ingenio e imaginación, un estudio completo y constante de tus clientes y una actualización sobre lo nuevo que haya salido al mercado.

Recuerda que no hay que esperar vender, hay que hacer las ventas.