NOS GUSTA MAS HABLAR QUE ESCUCHAR
Casi todos estaríamos dispuestos a admitir que es mejor hablar que escuchar. Hablar es
señal de autoridad y actividad, mientras que escuchar parece ser un empeño pasivo. El
hecho es que se ha demostrado que el escuchar es algo activo, es trabajo mental. Hay
pruebas que han demostrado que se produce una fluctuación en nuestros patrones de ondas
cerebrales, aumenta la temperatura y el corazón late con más rapidez cuando estamos
escuchando con atención.
NO SOMOS TAN BUENOS ESCUCHAS COMO CREEMOS
Estas pruebas también han demostrado que no somos tan buenos escuchas como creemos
serlo; la mayoría escuchamos apenas con un 20 % de eficiencia. No podremos tener
éxito como vendedores si solo escuchamos una quinta parte de lo que se está diciendo. Las
ventas efectivas requieren destrezas efectivas en el arte de escuchar. El saber escuchar es la
clave del arte de vender que nos permite determinar lo que el cliente desea y necesita. Si no
dominamos este arte no podemos poner en práctica nuestras otras destrezas.
No el que más habla es el que más vende
Antiguamente se pensaba que los vendedores debían ser personas muy hábiles y diestras en
el arte de hablar, no en el de escuchar. La famosa rutina del vendedor con gran habilidad
para hablar, que por no saber escuchar, se ve metido en un enredos que le están bien
merecidos por no saber escuchar a su cliente.
EL PELIGRO DE ESCUCHAR DEMASIADO AL CLIENTE
Por otra parte, si escuchamos demasiado y no hablamos lo suficiente, podemos perder
el control de la entrevista de ventas. Es frecuente evaluar la capacidad de escuchar en
términos de conversaciones de final abierto. En nuestra actividad de vendedores, no
solemos participar en este tipo de conversaciones; tenemos, en cambio, un propósito que
nos empeñamos en alcanzar: determinar si nuestro producto cumple con las necesidades del
cliente. Por lo tanto, tenemos que ser directos: esta es una responsabilidad que constituye
un reto.
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