Sé un vendedor exitoso

UN NEGOCIO SIN CLIENTES, SIMPLEMENTE NO ES UN NEGOCIO. TE DECIMOS CÓMO PUEDES CONQUISTARLOS Y LAS ESTRATEGIAS PARA QUE VENDAS EN TIEMPOS DE CRISIS.

Antes que nada, debes plantear el objetivo que te indique hacia dónde quieres dirigir tu negocio. Una recomendación es utilizar la técnica SMART, la cual tiene 5 características:

1. Ser específico.
2. Medible
3. Orientado a acciones
4. Realista
5. Con tiempos definidos

Después de definir esto, tal vez te preguntes ¿cómo lo consigo?. Debes de dar una serie de pasos para llegar a tu objetivo final, así podrás medir constantemente tu nivel de efectividad y corregir el rumbo en caso de las cosas no salgan como pensabas.  Toma en cuenta otros factores esenciales, las horas diarias y cuántos días a la semana le dedicarás a tu negocio.

Todos los objetivos que te plantees pueden ser alcanzables, sólo es cuestión que desde el principio planees las cosas.  Antes de de buscar clientes, construye un plan de ventas efectivo.

Un plan de ventas está integrado básicamente por tres grandes ejes: mercado, producto y ventas. Todos estos puntos deben enfocarse hacia un punto medular, la ejecución.

1. Mercado

El primer paso es conocer el mercado. Investiga cuál es la oferta actual de productos o servicios similares a los que tú vendes. Si sabes exactamente cómo se comporta el mercado, determinarás con mayor certeza si tu objetivo es alcanzable. Y otra cosa fundamental: sabrás si el público está dispuesto a pagar el precio que ofreces. Es válido que ajustes tus objetivos. Tómate el tiempo necesario para que, en el futuro, no te enfrentes a situaciones imprevistas. En fin, conoce las ventajas y desventajas que te plantea el mercado, tu competencia y tu producto o servicio.

2. Producto

El producto o servicio es importante, pero tienes que cerciorarte de que sea de calidad. Imagina una esfera, que debes cubrir con un material que sea lo más sólido posible. Esto se llama servicio. No olvides que entre más servicio des, más dinero estará dispuesto a pagar el cliente.

Servicio es sinónimo de anticipación; por eso, si tú quieres dar servicio, adelántate. Si el cliente te habla para comprarte algo, perdiste; tú tienes que comunicarte con él antes de que se dé cuenta de que necesita más de tu producto o servicio. Por ejemplo, si vendes maquillaje y el kit se consume, en promedio, en tres meses, comunícate con tu clienta unos días antes de esa fecha. Pregúntale si necesita más producto o quiere probar una nueva línea. No esperes a que el cliente te llame, búscalo y supera sus expectativas.

Un consejo más: busca programas de capacitación que ofrezca tu proveedor (en caso de que comercialices productos de alguna compañía). O bien, acude a instituciones del gobierno, organizaciones e incubadoras de empresas, donde encontrarás asesoría a bajo costo o hasta gratuito. Asegúrate de, al menos, capacitarte una vez al año en algún tema clave para ti y tu negocio. 

3. Ventas

Conoces el mercado.

También es importante que sepas qué tan bueno eres para vender. Para ello, hazte la siguiente evaluación:

• ¿Te gusta vender?
• ¿Cuál ha sido tu mejor experiencia en ventas?
• ¿Cuál ha sido tu peor experiencia en ventas?
• ¿Disfrutas el hecho de vender o lo odias? 

Por último, ten en cuenta que las dos claves fundamentales para vender son:

Formarse en ventas

La diferencia entre capacitarte y formarte es que la capacitación busca darte el conocimiento de un producto o servicio, mientras que la formación tiene que ver con tus habilidades para hacer determinada cosa.

Las tres habilidades recomendables para que la gente se forme en ventas son: 

a. Ser un presentador efectivo. Esto podrás comprobarlo cuando alguno de tus clientes te diga: “no me quedó ninguna duda, lo hiciste excelente”.

b. Manejar en forma efectiva las objeciones. El 92% de los vendedores falla en este punto. Si superas con éxito las cinco primeras barreras que te presente un cliente, seguramente tu premio será? una venta.

c. Cerrar ventas todo el tiempo. Esto no se refiere a terminar una venta, sino a cuando ambas partes se dan la mano en señal de acuerdo. Las condiciones y términos a los que se llegaron deben ponerse por escrito (en un contrato u hoja de pedido) y se debe firmar. Técnica: ejecuta el ABC de las ventas (Always be closing); es decir, mantente siempre cerrando. 

Entrenarse

No te entrenes con tus clientes, ya que puedes arruinar grandes negocios. Mejor pide a un familiar o amigo que te ayude. El objetivo de este ejercicio es descubrir cuáles son las mejores palabras, el discurso más efectivo y la mejor presentación que puedes utilizar para conquistar a tus compradores.

Para alcanzar tus objetivos, todas tus acciones, pensamientos y ejecución deben estar enfocados en tu negocio.

Además, no olvides que una venta se puede caer aún después de cerrada. Por lo que es vital saber cumplir con nuestros compromisos, y después saber cobrar.

Finalmente, cuando un negocio crece tienes que formar una fuerza de ventas.

5 estrategias a prueba de crisis

1 El servicio paga. Ante un escenario de crisis, seguramente tendrás que competir con muchas personas que venden el mismo producto o servicio que tú. La única solución es diferenciarte. ¿Cómo hacerlo? Tratando a cada cliente por su nombre es un buen comienzo. Pero, sobre todo, agregando valor a tu oferta.

2 Conviértete en socio de tus clientes. Antes se pensaba que vender era convertirse en un proveedor de determinado artículo. Hoy, un emprendedor no puede darse este lujo. Por lo tanto, tienes que conocer tan bien a tus consumidores que debes saber cuál es el valor que le da a las soluciones que ofreces. Tu misión es conseguir que tu cliente logre realmente el propósito que busca a partir de la compra del producto o servicio que vendes.

3 Ayuda a tu cliente, ¡siempre! Si un día un cliente se acerca para pedirte algo y tú consideras que no podrás ayudarlo, entonces preséntale a alguien que sí le pueda dar una respuesta satisfactoria.

4 Crea alianzas. Ante una situación de crisis, es importante que busques productos y servicios que complementen tu oferta. Por ejemplo, si te dedicas a dar consultoría contable y tu cliente requiere análisis financieros o un software para llevar su administración, contacta a expertos en estos temas.

5 Anticípate. Siempre pregúntate: ¿cuándo me necesitará de nuevo mi cliente? Identifica estos momentos para asegurarte de estar junto a él. El objetivo es ir un paso adelante.