LOS CAMBIOS DE ESPACIO, LUGAR Y FACING QUE SE REALIZAN CON LOS PRODUCTOS QUE SE EXHIBEN AFECTAN LA ATENCIÓN DE LOS CONSUMIDORES Y LAS VENTAS DE LOS PRODUCTOS.
Es decir, el Facing (el número de caras que se muestran de un producto en el anaquel) influencia en la probabilidad de compra. Asignar mucho facing a una marca puede ser un desperdicio, asignarle muy poco puede significar pérdidas de ventas.
Existe un mínimo de espacio necesario para que el consumidor pueda percibir los productos dispuestos en un anaquel. Numerosos estudios han demostrado que un producto necesita entre 20cm y 25cm de espacio en un anaquel para que el consumidor lo pueda percibir. En el caso del Facing, se requieren mínimo tres facings (tres caras del producto, tres unidades en exhibición) para que el consumidor lo pueda percibir.
Para asignar el espacio se tienen que analizar algunos factores, entre ellos cuánta capacidad tiene sus anaqueles o vitrinas exhibidoras, cuál es la superficie que requiere el producto (hay productos voluminosos, otros pequeños, etc.) y cuál es la rotación que tienen los productos.
Los criterios más utilizados para asignar espacios son:
- En Función la rotación: El comerciante le da mayor espacio a los productos de mayor rotación.
- En Función a los productos que se quiere empujar: Se exhibe mejor aquellos productos que se quiere hacer rotar.
El comerciante puede mejorar su desempeño orientando, a través de la exhibición a los consumidores a comprar productos de mayor margen o incrementando el número de compras no planeadas por ocasión. Tengan en cuenta que la mayoría de decisiones de compra se toman en el punto de venta. Dos tercios de las decisiones no son planeadas, el cliente no pensó realizar esas compras cuando acudió a su tienda. Los estudios sostienen que la atención del consumidor en el punto de venta se puede dirigir y que es un determinante importante en el comportamiento de compra.
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