UNA MALA UBICACIÓN DE TUS PRODUCTOS EN LOS ANAQUELES PUEDE GENERAR UNA BAJA EN TUS VENTAS, CON UNA BUENA ESTRATEGIA DE MERCHANDISING PUEDES AUMENTAR TUS VENTAS Y PRESENTAR EL PRODUCTO EN LAS MEJORES CONDICIONES A TUS CLIENTES.
El Merchandising es una herramienta de marketing que te ayudará a potencializar y optimizar la distribución de tus productos, la finalidad es atraer la atención, despertar el deseo a accionar lar compras de tus clientes, la meta es conseguir la mayor venta posible; si tus productos están ubicados en el lugar correcto y a la vista de tus clientes, prácticamente se venderán solos.
Una distribución adecuada de tus productos en los anaqueles de tu negocio debe alcanzar estos objetivos importantes:
- Aprovechar todo el espacio del que dispones.
- Hacer circular a tu cliente por toda la tienda para que pueda ver la mayor parte de tu mercancía expuesta y tenga la oportunidad de ser comprada.
- Facilitar la compra de los clientes.
- Facilitar el trabajo de reposición de los productos.
- Establecer un circuito de compra que despierte los deseos de tu cliente para que salte de una compra a otra fácilmente y que se animen además a comprar productos secundarios que no tenían contemplados en su lista de compras.
- Equilibrar las ventas de productos líder con los productos secundarios, facilitando las ventas por impulso.
FLUJO DE CIRCULACIÓN
El flujo de circulación es el recorrido que un cliente hace dentro de un establecimiento comercial, tener el control de este flujo te permitirá de forma general dirigir a tus clientes por todas las secciones de tu tienda, lo que te garantiza el contacto de tu clientes con todos los productos que tienes expuestos en tu tienda.
Toma en cuenta que los consumidores suelen recorrer la tiendas de esta forma:
- Tienden a dirigirse a la derecha del establecimiento.
- Circulan en sentido contrario a las agujas del reloj.
- El 20% atraviesa la primera mitad del local, un 70% no llega no llega más allá del primer tercio de la superficie del establecimiento y sólo un 10% llega hasta la parte final de la tienda.
DIVISIÓN POR ZONAS
El local comercial (punto de venta) se divide en varias zonas dependiendo de los productos que se comercialicen y del comportamiento del cliente.
Existen dos zonas importantes:
Zonas frías
En esta zona hay poca circulación, los clientes no pasan o pasan como mucha prisa. En este punto las ventas son bajas o simplemente no existen Las razones pueden ser:
- Zonas muy cerca de la entrada y a la izquierda.
- Zona con poca luz.
- Rincones, pasillos sin salida y parte trasera del local.
- Anaqueles demasiado altos o bajos.
En estas áreas se recomienda colocar productos de compra frecuente, por ejemplo la sal, el azúcar, el aceite y otros que hacen que el cliente tenga que desplazarse obligatoriamente a esta zona.
Otra recomendación es crear una zona caliente artificial, mejorando la iluminación y colocando los productos “líder” y mercancías que capte una mayor atención de tus clientes.
Zonas calientes
En estas zonas se produce una mayor concentración de clientes y es en donde el consumidor pasa la mayor parte de su tiempo; en estas área deben los productos “líder” y marcas de renombre.
La finalidad de estas es generar un equilibrio y eliminar al máximo el número de puntos fríos en tu tienda.
Cuando hablamos de situación preferente, tenemos que referirnos a puntos fríos (zonas de menor venta y menor flujo) y puntos calientes (zona de mayor venta). Para el comercio tradicional de los puntos calientes son el escaparate y el mostrador.
Cada zona tiene un valor comercialmente, así que podemos concluir que los puntos fríos son la zona de menor venta y menor flujo y los puntos calientes son la zona de mayor venta.
Distribución de anaqueles de la tienda
Si consideramos un local cuadrangular (como suele ser en la mayoría de los casos), una de las formas que te recomendamos para ubicar tus productos es la siguiente:
- Al fondo del local acomoda los productos líderes y de primera necesidad.
- Del lado derecho de la entrada coloca los productos nuevos.
- Del lado izquierdo de la entrada distribuye los productos en oferta.
- En el centro de la tienda haz una mezcla de productos en oferta y productos nuevos, esto es importante ya que en esta zona se genera la mayor venta.
División de anaqueles
Los anaqueles se dividen en tres alturas:
1.- Nivel superior o de los ojos. Es el nivel de percepción alta, los clientes tienden a prestar más atención a los productos que se encuentran al nivel de su vista, es el nivel de mayor exposición.
2.- Nivel medio o de las manos. Esta altura es la que menos esfuerzo requiere para que los clientes agarren los productos, está situado a la altura media de las manos.
3.- Nivel inferior o del suelo. Es la altura que menos ven los clientes, los obliga a agacharse; puede existir un cuarto nivel, el nivel extra=superior o de la cabeza, los productos están fuera del alcance del cliente. No es una zona de ventas, se utiliza como zona de seguridad, para artículos muy grandes.
Implementación de productos
La implementación es el modo en que los productos se distribuyen a lo largo de los anaqueles o vitrinas, a continuación te recomendamos dos formas de colocar de productos:
Presentación vertical
Esta presentación consiste en distribuir la misma gama de productos en todos los niveles del anaquel.
Presentación horizontal
En este tipo de presentación se colocan los productos en un solo nivel.
La presentación más adecuada es la vertical, genera mayor venta y beneficio, visualmente da sensación de orden, hay más posibilidades de que el cliente vea el producto, pero se necesita disponer de grandes espacios.
La presentación horizontal se recomienda cuando tenemos problemas de espacio. Puedes aprovechar esta presentación para colocar productos a granel en nivel inferior o productos de exposición en el superior.
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