El primer paso que debes dar es llevar a la práctica al menos una de estas acciones cada día y verás que no necesitas ser un experto para hacer que tu caja registradora genere más ingresos con nuevos y mejores clientes.
1. Visita el sitio web de algún competidor
Al menos una vez a la semana paséate por el sitio web de algún rival y analiza con detención cómo se presenta (¿en qué “negocio” dice estar?), qué ofrece (¿cuál es su oferta de valor?) y cómo entrega sus productos o servicios. No es necesario que te hagas experto en un día en todos los websites de tu competencia. Pero tómalo con rigor y anota tus observaciones. Seguro aprenderás más de algún truco para hacer crecer tus ventas.
2. Conversa con al menos dos clientes por día
Por conversar entenderemos aquí una plática honesta en la que te propones escuchar lo que tu cliente necesita y no una sesión directa de ventas. Si en tu negocio manejas muchos clientes, simplemente aumenta la cantidad de conversaciones. Si son pocos, tienes la posibilidad de profundizar algunos temas. Más temprano que tarde encontrarás una oportunidad que no habrías descubierto sin esta plática. Y crearás una relación comercial de largo plazo. ¿Algo más? Si es posible, registra los comentarios en detalle y lleva una sencilla agenda con los comentarios recibidos y las ideas que vayan fluyendo.
3. Piensa en una promoción
Analiza tu oferta y las necesidades de tus clientes y trata de descubrir qué promoción podría elevar tus ventas, hacer felices a tus compradores y no mermar tu utilidad. Claro, suena fácil. Pero para hacerlo más fácil puedes utilizar una técnica muy sencilla: ponte en el lugar del cliente. Ejemplos:
– Si te compra, pregúntale qué otro artículo le interesaría llevar (aunque no esté en tu oferta).
– Si no lo hace, descubre cómo podrías atenderlo para transformarlo en un cliente.
Si realizas este ejercicio con frecuencia descubrirás cómo potenciar tu oferta para atraer más compradores y evitar que los prospectos se vayan. Consejo final: utiliza esa información para darle forma a una promoción imposible de rechazar. No necesitas sacrificar tu margen, sino atinarle a lo que tus clientes buscan.
4. Busca clientes en segmentos no tradicionales
El mejor truco para atender bien a un cliente es saber lo que quiere y entregarle lo que necesita en el momento oportuno y con la calidad que espera. Si esto es algo que ya haces bien, busca prospectos en segmentos no tradicionales, por muy raro que te parezca al principio. A veces tendrás que modificar un poco tu oferta, sin salir necesariamente de tu rubro. Si, por ejemplo, tu negocio es vender ropa de moda, puedes intentar con clientes institucionales y ofrecer uniformes. Si tus compradores son niños, piensa en mujeres, en adultos mayores o en mascotas… Necesitas mirar y pensar “fuera de la caja” (out of the box).
5. Realiza demostraciones
Siempre es bueno que más personas te conozcan y sepan cómo trabajas y cuáles son los beneficios de tu producto o servicio. El gran secreto es cuidar los costos. Tres consejos sencillos al respecto:
a. Analiza clientes potenciales y samplea (del inglés “sampling”) con criterio para no desperdiciar material.
b. Diseña y elabora artículos especiales para realizar demostraciones eficientes. No es necesario que entregues exactamente lo que vas, finalmente, a vender.
c. Controla muy bien a los demostradores. Un buen equipo te hará ganar clientes; uno malo, dolores de cabeza y material desaprovechado.
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